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猎头成功案例:让“猎物”愉快地“就范”-凯发官网手机版app下载


发布时间:2009-02-02 点击:3329

    曾把“猎头”当“猪头”

    1996年,从香港某地产公司回来的陈小玲以高超的英文水平和杰出的口才,成为美国adecco公司在中国仅招的两名员工之一。讲起“猎头”这个词,陈小玲害羞地一笑:“刚开始我还真不知‘猎头’是什么意思,以为就是我爱吃的‘猪头’,弄出了一个大笑话!”那是在花园酒店大堂的咖啡厅,陈小玲第一次见到adecco公司的亚太区总裁时发生的事。

    后来,那位总裁向陈小玲阐述了猎头工作的价值——猎头是给最有价值的人才提供实现更大价值的机会,是给不缺机会的人提供更好的机会,接触的全是各行各业最顶尖的人才精英,是一项在星星中寻找月亮的工作。思想活跃、喜欢挑战的陈小玲被猎头的工作方式吸引了,她渴望在顶尖人才的“跳槽游戏”中找到翻云覆雨的全新刺激,但待遇问题却让她犹豫了好长一段时间。原来在adecco公司相中她之前,陈小玲所在公司给她的月薪是adecco公司所给的两倍。俗话说“人往高处走,水往低处流”,陈小玲毕竟不甘做往低处流的“水”。在职业兴趣与工资待遇发生激烈冲突时,陈小玲的丈夫、广东某电视台的主持人,给了她极大的鼓励:“找工作关键是看发展前景,现在的工资损失算不了什么!”爱人的支持,使陈小玲最终坚定地递交了辞职报告。

    打工就是为了当老板

    虽然同事们都称陈小玲为“女强人”,但实际上她外表娇小玲珑,一说话就笑个不停——她所表露的纯真与朴实简直就像不谙世事的山妹子。所以她特别能与那些个性鲜明的杰出人才谈得投机,能让那些老于世故的老板不设防地真诚相待。她对记者说:“人际关系很复杂,你只有给人真诚,才能让所有复杂的事变得简单,才能赢得别人的充分信任与合作。”陈小玲做业务与众不同,她会找到自己的“猎物”,与之谈心交友,而不会单刀直入地问对方“想不想跳槽”。她说:“成为‘猎物’的人才都是出类拔萃的精英,他们有的是大把机会,大多并不想跳槽,你只有与之成为好友,才能真正明白他的长处与短处,明白他的发展潜力所在,而不是被一张求职简历所迷惑。”要想成为别人的好友,就要学会倾听,要善解人意,要学会赞美对方的长处,并委婉地提醒他注意一些不足之处。有些猎头公司一开始就与聘用双方讨价还价,或对被荐人才给予太多的溢美之词,招致用人方反感。陈小玲称此为“欲速则不达”。

    在adecco公司,陈小玲如鱼得水,她为公司创造的营业额竟然占到了公司总营业额的一半。美国老板对此惊奇不已,称她为“东方女财神”。然而,当adecco公司正想提拔陈小玲做中国区总裁时,她却说:“我不是不珍惜这么崇高的荣誉,我只是不明白到底是我靠着公司强大的后盾,还是靠自己的能力才有这样好的业绩,所以我决定离开公司去创业。”陈小玲认为:“打工只是创业的一种学习过程。在adecco公司我已学习到了全球最先进的猎头服务技能。有了这份宝贵的经验,我就可以做一个中国的猎头公司!”adecco公司在中国市场的不顺利与中国人才市场的混乱,使陈小玲发现了一个巨大的商机:中国人才市场的混乱不会长久,外国公司对中国人才的文化背景理解不深,就使得既懂国际运作水平,又深谙中国人才心态的本土公司具备了强大的竞争力。但是,如果不及早动手,等将来市场规范了并且外国公司已经本土化了,就晚矣。所以陈小玲雄心勃勃地办起了自己的人才服务公司,希望办成符合国情的猎头公司。

    让“猎物”愉快地“就范”

    总会有人不解地对陈小玲说:“你们介绍个人就要收那么多钱,不就是介绍个人嘛!”陈小玲会微笑着说:“介绍一个人本身并不值钱。如果说介绍一个高级人才给某个企业,我们收费100万元的话,那么介绍这个人的一瞬间只值1万元;但如果找到这个人并力保他在未来的工作中为企业做出贡献,这就值99万元。”更让陈小玲头痛的是,有时某位候选人的确很适合新的公司,但他安于现状,并不想跳槽,也不想迎接更大的挑战。对这样的“猎物”,有的猎头公司会采取迂回战术,从其老婆孩子入手,寻找突破口,通过说服其家人来达到目的。也有的猎头公司干脆编造一些损害“猎物”形象的故事,或在其与上司中间制造误会,以达到“挖墙脚”的目的。陈小玲却对这些不屑一顾。她善长的是“攻心战”,她会从“事业第一”还是“金钱第一”等讨论入手,慢慢激发“猎物”的挑战欲,有时甚至采取“请将不如激将”的心理战,让“猎物”愉快地“就范”。

    张先生在某跨国公司干得非常出色,待遇也极高,而且还有可观的期权等着分配,压根儿就没有跳槽的意思。当陈小玲请他到某大名鼎鼎的民营企业时,张先生开始是不屑一顾。陈小玲全面了解了聘用双方的情况后,就多次约见张先生,开导他说:“民营企业一时可能是比不上外资企业,但你到外资企业工作的最终目的并不是简单地挣钱——像你这样优秀的人永远都不会缺钱。你难道不想为国家造出一个让外企都害怕的民营企业吗?如果你真的成功了,那才是个人价值的最大体现!”张先生回答:“不是不想为国家多尽力,也不在乎工资多少,关键是怕不能成功!”陈小玲马上回应:“干什么事都不可能保证100%成功。但你不努力试试,怎么会知道?”张先生终于被陈小玲说动心了。他也果真很快将该民营企业送上了全国数一数二的位置,喜得老板几次晚上给陈小玲打电话,说公司的业绩有她的一分功劳。

    不怕把生意“搅黄”

    猎头的工作并不是让聘用双方见面签约就算完成了,还需要不断跟踪服务。因为双方还有3个月到6个月的保证期,如果用人单位不满意,就可以“退还”,猎头公司必须在两周内迅速无偿提供更让对方满意的候选“猎物”。如果在保证期内无法提供能让企业满意的候选人,猎头公司就要承担很不光彩的评价,公司形象将会大受损害。

    今年初,一位李先生找到了陈小玲,陈小玲对他的资料与口才十分欣赏,马上向一家美国大型跨国公司推荐。但她派出的调查人员反馈来的信息表明,李先生是个言过其实的人,其所提供的资料有“水分”。陈小玲立即向用人单位作了如实反映。有人说陈小玲蠢,哪有到手的生意自己又“搅黄”的?最终事实帮陈小玲作出了回答:虽然这桩生意没做成,但却引来了更大的生意。该公司的美国老板直夸陈小玲“做事诚实,是个好朋友”,并把该公司的几个高层职位的人选都全权委托她去物色。

    反对轻易“跳槽”

    许多大公司得知陈小玲“猎头”后都会有意见,但陈小玲认为:“你的人才走了,就说明你的公司在用人、留人方面出了问题。你应该在人才没被‘挖走’前时时反省,好好改善用人制度。”陈小玲还会善意地指出这些被“猎头”的单位在用人上的得失,向其提出用人制度改革计划。这样大家“不打不相识”,最终成了好朋友。

    陈小玲并不赞成人们轻易换工作,这点很让人意外。她认为真正的猎头并不是“挖墙脚”,而是在聘用双方都有“夫妻之缘”时才开始采取行动。所以对于那些找上门来的高级人才,她总会习惯性地问其三个问题:“现在的工作是否开心?在目前的职位上有没有学到东西?薪酬待遇是否满意?”只要想跳槽者在这3个问题中有一个回答“yes”,她就会对他说:“你不是十全十美的人,世界上也没有十全十美的公司,所以你暂时不要跳槽!你最好先反省一下自己。”

    陈小玲认为,现在的高级人才跳槽主要不是为了薪水,而是要寻求更大的发展机会,“做一艘航空母舰上的螺丝钉,还是做一个舢舨的船长呢?高级人才常常会选择到能变成大船的舢舨上去。”高级人才普遍有“宁为鸡口,不为牛后”的创造欲与支配欲,这就是陈小玲每每“猎头”成功的关键。

 

2009年02月02日 中青在线

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